تخفیف دادن برای کسب و کار خوب است یا نه؟

چند سال پیش، فکر کنم سال دوم یا سوم شرکت داری بود، یک مشتری داشتم که از طریق مشتری دیگری معرفی شده بود. کار کردن با او خیلی سخت بود. هم توقعات عجیب و غریب از نرم افزار و خدمات داشت هم حاضر نبود متناسب با آن توقعات پول بپردازد. خیلی در چانه زنی افراط می کرد. من زیاد در چانه زنی قوی نیستم . از طرفی نگران بودم اگر نه بشنود برنجد و رنجشش را به گوش آن مشتری که با مهربانی  معرف ما بودند برساند. هربار کوتاه می آمدم و تخفیف زیادی به ایشان می دادم.

تا اینکه زمانی با مشورت یک مشاور کسب و کار تجدیدنظری در برخی کارهای شرکت ازجمله تخفیف دادن ها کردم. قرار شد بی برنامه و صرفن برای رهایی از جنگ خونین چانه زنی  تخفیف ندهیم و حد و مرز کاملن مشخصی برای این کار داشته باشیم.

اولین باری که با آن مشتری کمی محکمتر برخورد کردم و کوتاه نیامدم گفت ای بابا من تنها دلیلم برای کار با شما همین تخفیف و قیمت پایین است! دیگر بدتر از این چه میتوانست بگوید؟ از خودم متنفر شده بودم. تمام آن سرویسهای ویژه و خدمات اضافی که به قیمت پایین یا حتی رایگان به او داده بودیم از جلوی چشمم رد شد. با لحن تهدید آمیزی ادامه داد اگر اینطور باشد دیگر نمی توانم با شما کار کنم. در جواب، جمله ای  که وقتی تصمیم قطعی برای تمام کردن یک رابطه و شکستن کلیه پلهای پشت سر دارم را گفتم: هر طور صلاح می دانید عمل کنید. و تمام!

تخفیف بدهیم یا نه؟

خیلی وقت ها فرآیند فروش از لحظه اول تماس مشتری تا وصول پول طولانی می شود. بالاخره پول دادن برای  همه ی ما کار سختی است. یک مثلی هست که می گوید :” پول جون نیست که آدما راحت بدن!” برای کوتاه کردن این فرآیند و از دست ندادن مشتری سعی می کنیم با دادن امتیازهایی به خرید تشویقش کنیم. به نظرم باید از قبل برنامه دقیق و حساب شده ای برای این منظور داشته باشیم. بی برنامه تخفیف دادن می تواند گاهی حسابی باعث دردسر یک کسب و کار شود و هزینه بالایی را تحمیل کند. لزومن باعث افزایش وفاداری مشتری هم نمی شود. باید یاد بگیریم چه وقت، به چه کسی و چگونه  تخفیف بدهیم. همینطور به راههای جایگزین که برای مشتری به یادماندنی تر باشد فکر کنیم.

درباره تاثیر تخفیف بر افزایش فروش هم لازم است دقت کافی داشته باشیم. ممکن است فروش افزایش یابد اما به دلیل وجود تخفیف، دریافتی ما کاهش یابد. اگر هدف ما تبلیغ بوده است این کاهش دریافتی را یه عنوان هزینه تبلیغات در نظر می گیریم. اگر مشتری های جدید از کالا یا خدمت ما راضی باشند احتمال خرید مجدد و افزایش دریافتی هم وجود دارد. پس مهم است که استراتژی تخفیف دادن ما مشخص باشد.